Lohn- und Gehaltsverhandlung

Bei dem Thema sind viele Bewerber von zwei Gedanken geprägt. Einerseits möchten sie sich nicht unter Wert verkaufen bzw. sie möchten das "herausholen", was möglich ist. Es kann ja durchaus sein, dass das Unternehmen bereit ist, mehr als das zu bezahlen, was einem vorschwebt und womit man bereits zufrieden wäre. Andererseits möchten sie nicht zu hohe Forderungen stellen, so dass die Gefahr bestünde, dass das Unternehmen aufgrund der hohen Forderungen von einer Einstellung absieht.

Hierbei kommt es auf das Verhandlungsgeschick an und frühere Erfahrungen aus Vorstellungsgesprächen können dabei helfen. Psychologisch gesehen haben es die Bewerber tendenziell einfacher, die nicht unbedingt auf den Job angewiesen sind als die Bewerber, die den Job unbedingt brauchen, z.B. wenn sie grade arbeitslos sind oder den Beruf frisch erlernt haben und keine Berufserfahrung haben.

Damit man das optimale herausholt und gleichzeitig die Chance auf eine Einstellung nicht verspielt, ist ein sicheres Auftreten und gleichzeitig das Signalisieren von Verhandlungsbereitschaft wichtig.

Um die nötige Sicherheit auszustrahlen, ist es zunächst einmal wichtig, dass man selbst weiß, welcher Lohn oder Gehalt branchenüblich in der Region für die Tätigkeit gezahlt wird. Man sollte hierzu so viele Informationen einholen wie möglich, z.B. durch Befragen von Freunden und Bekannten.

Im Internet gibt es viele Tabellen, aus denen der Verdienst für Berufseinsteiger und Berufserfahrene ersichtlich ist. Diese Tabellen sind für die Orientierung zwar hilfreich, man sollte die genannten Zahlen jedoch an die örtlichen Gegebenheiten anpassen. Beispielsweise verdient man in Großstädten tendenziell mehr als in Kleinstädten, da sich die Lebenshaltungskosten wie Miete etc. zum Teil deutlich unterscheiden. Es kommt auch darauf an, ob man sich in einer Region bewirbt, in der eine hohe oder niedrige Arbeitslosigkeit herrscht. In Regionen mit niedriger Arbeitslosigkeit wird tendenziell mehr Lohn und Gehalt gezahlt als in Regionen mit hoher Arbeitslosigkeit.

Es spielt auch eine Rolle, um was für ein Unternehmen es sich handelt. Ist es ein Großunternehmen oder Kleinunternehmen, in welcher Branche sind sie tätig, wie sieht die finanzielle Lage aus etc. Auch wenn man nicht im Detail die finanzielle Lage wissen kann, so kann man z.B. anhand der Branche feststellen, ob sich das Unternehmen in einem schwierigen Umfeld befindet oder in einem wachstumsstarken Segment mit guten Gewinnen.

Mit diesen Zahlen hat man bereits ein Grundgerüst und tritt im Vorstellungsgespräch sicherer auf als wenn man gar keine Vorstellung von dem hat, was man im zukünftigen Job verdienen möchte. Hierbei ist es wichtig, dass man zu dem steht, was man sich vorstellt. Wenn man einen Mindestbetrag ausgearbeitet hat, sich dabei jedoch nicht wohl fühlt, weil es entweder zu tief oder zu hoch ist, sollte man den Punkt nochmal überdenken. Dasselbe gilt für den Mittel- und Höchstbetrag.

Viele Bewerber machen den Fehler, dass sie viel zu schnell irgendeinen Betrag nennen und dabei die Ausgestaltung des Lohns bzw. Gehalts außer Acht lassen. Die Unternehmen sind unterschiedlich und dementsprechend unterschiedlich sind die Entlohnungsmodelle. Manche Unternehmen orientieren sich nach einem Tarifvertrag mit festgelegten Einstiegslöhnen und -gehältern, festen Tarifgruppen und Einstufungen je nach Zugehörigkeitsdauer etc. Bei manchen Unternehmen ist dagegen wieder alles Verhandlungssache. Manche Unternehmen bezahlen Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld, 13. und 14. Gehalt und manche wiederum nicht. Auch werden z.B. Überstunden unterschiedlich gehandhabt. Bei manchen Unternehmen erhält man die Überstunden inkl. Überstundenzuschläge ausbezahlt, manche wiederum lassen die Überstunden abfeiern. Es kommt auch durchaus vor, dass die Überstunden im Rahmen spezieller Arbeitszeitmodelle überhaupt nicht bezahlt oder abgefeiert werden. Weitere Themen sind Feiertagsarbeit, Nachtarbeit, Schichtarbeit, Akkordlohn, Erfolgsprämien, geldwerte Vorteile wie Firmenwagen, Vergünstigungen etc. All diese Dinge sollten ausführlich besprochen werden.

Daher ist es sinnvoll, dass man vorher nach diesen Rahmenbedingungen für die Entlohnung fragt, bevor man einen Betrag nennt. Oft ergibt sich dadurch ein konstruktives Gespräch und man bekommt eher ein Gefühl dafür, welchen Betrag das Unternehmen für die Stelle plant. Vielleicht nennt der Gesprächspartner bei dieser Gelegenheit sogar Zahlen, woran man sich orientieren kann. Hierzu kann man einfach danach fragen wie z.B. "Wie sehen denn die Rahmenbedingungen für die Bezahlung aus?" oder man fragt konkret nach einzelnen Themen wie z.B. "Wie handhaben sie es mit der Bezahlung von Überstunden?". Solche Fragen sind auch deshalb vorteilhaft, da man dadurch Sicherheit ausstrahlt und signalisiert, dass man genaue Vorstellungen vom zukünftigen Verdienst hat. Es bringt den Gesprächspartner auch etwas in Zugzwang. Schließlich muss dargelegt werden, was man dem Bewerber bei solchen Themen anzubieten hat. Man sollte immer bedenken, dass nicht nur der Arbeitnehmer etwas anzubieten hat.